做外贸业务，跟进客户这个环节肯定是绕不过去的，也是至关重要的一环，如果想要更好的转化客户的话，提升自己的专业度尤为重要，今天就来分享一下如何在第一次的沟通中，让客人感受到我们的专业。
01
几年前，当我开始自己尝试google开发客户时，当时内心有个小小的奢望，我希望有一天自己能实现但凡感兴趣的客户，都能找到他的精准联系方式。
在我对近千个目标客户联系方式的挖掘，进行了差不多一万个小时的训练后，这个小目标得以实现了。时至今日，面对任何再难查的客户联系方式，我都有自信最后能找到联系人的联系方式，当然，这个联系方式是以邮箱为主。
三年前入职现在这家公司时，没有一个客户，公司也没有一个老客户分配给我。当时我心里暗暗想，有朝一日，如果我能有幸成交到哪怕一个客户，我一定要好好维护好已经合作的客户，增加彼此的粘性，让客户与自己实现共赢，共同成长。
目前与两个合作客户的配合，也验证了这个小目标的实现。
但是，前期客户的联系方式的查找也好，还是后期的合作客户的维护也好，这两点其实都不算太难。因为在这两件事情上，自己主导的可控性非常强，能不能做成，做得怎么样，很多时候都是取决于你本人想不想做这件事，以及想把它做到什么程度。
这两者中间，其实横亘着一座难以逾越的高山。这座高山就是：如何将完全陌生的潜在客户变成深度粘性的合作客户。
我有一个非常明显的短板，就是客户的有效跟进做得很不好。
很多时候，邮件发出去，明知没有退信，明知客户联系人就是精准人，也明知对方做的产品与自己提供的产品匹配，心里也清楚地知道要长线作战，拿下客户。但就是日复一日里，对这样的精准潜在客户作漠视状，假装看不见，总认为自己很忙，于是转眼间几个月都没能跟对方跟进一次。
但其实也并不全是这样，偶尔也会有一些邮件定期地发给对方，但就是石沉大海没有任何反馈，时间一久，人心就会发生变化，再自信笃定的人偶尔也会怀疑自己是不是哪里做得不够好。
很多时候，当我在外贸业务开发路上，被这种自我怀疑和否定困扰时，我总会想起一些小事，它让我明白，凡事都会有个过程，你把自己该做的准备准备齐全，有朝一日，当机遇来临时，你才发现自己其实已经做好准备了，那时，无论最后的结果怎样，无愧于心就是最好的答案。
02
今天我要复盘的这个案例就是这样一个例子。
这个客户用海关数据开发到的一个客户，当时正出差在外参加展会，忙里偷闲回复了他。由于了解他所在的市场可能体量会比较小，但是若是一个较有实力的客户，其市场辐射的范围将可以涵盖周边几个国家。
如果是能要到对方的邮箱或公司名字，以此作为背调的入口，相信将会是一个比较好的机会来了解这样一个客户的背景实力。当下，相比购买意向度，我更看中一个客户的规模实力，在我看来这才是区分一条鱼是否是大鱼的标准之一。
于是我回复他，能否提供一下你的WhatsApp，方便把我们最新的目录发给你看一下。
后来客户自己主动在WhatsApp找我，说目录收到了。我趁机问他公司或品牌名，以前是否有做过我们这类产品。再WhatsApp上确认过之后，我问他在当地市场卖什么产品，以及在这个行业多少年经验了呢？
客户回复过来，有些年头了，以大行业产品为主。接着问我，有没有一些什么型号可以推荐？
为了能套出客户更多的背景信息，我没有直接推荐他哪些产品型号。而是回复他，在我回复你这个问题前，麻烦你告诉我一下你公司的业务类型和市场定位。你应该也很清楚，A类客户和B类客户虽然都卖这一业产品，但是他们的销售模式和营销方式完全不同，而且产品需求和卖点也区别很大。
接着客户回复过来他们要做OEM项目，以前是做某类产品的，现在想拓品，并主动发过来了他的名片，品牌logo图片，以及公司介绍（非常简单的一页文字，介绍里明确说明自己是批发商，没有网站）
拿到这些信息后，我以最快的速度在google搜索这个客户的相关信息。但是很遗憾，因为市场真的太小了，没有找到一些有价值的信息。
接下来的一个问题，我问这个客户，你们的市场是没有涵盖A市场？（我为什么会问客户这个问题呢？因为我知道A市场体量很大，最重要是，A市场的一些品牌有渗透和分销到这个客户所在的市场。如果他的市场有涵盖到A市场，那这个客户的体量就还可以；如果没有涵盖，那我将再通过一个问题去确定他的目标市场是哪里。而这个另外一个问题是：那你们的市场就只是你们这个国家，对吗？）
客户回复过来，没有渗透到A市场。并反问我们有没有跟A市场合作哪款型号？
我接着回复他，你所在的B市场我们目前还没有一个合作客户，所以我们所有的产品对你都没有任何限制。不像A市场，我们很多型号都被XX品牌包销掉了。
客户回复：我知道这些品牌，而且也知道他们这些品牌是A市场很大的品牌，因为他们在我们的国家也是一样的。
考虑前面沟通下来对客户背景信息的掌握，我将话题再次拉回到我们这类产品上。
我说，据我所知，很多传统的大行业客户都已经开始拓品到我们这类产品上了，而且因为过去几年全球的情况，这些品牌在这类产品上的销售增长都非常惊人。比如XX市场的A品牌，XX市场的B品牌，XX市场的C品牌，XX市场的D品牌。
所以，我很开心也很幸运地知道你们现在也正有相同的打算。
客户接着回复道：XX市场的C品牌，我所知道的是他们仅仅只做A产品，我很好奇他们什么时候开始也做你们这类产品了。
我回复他：是的，他们几年前就开始了。并且我还知道他们现在正对什么样的产品感兴趣。因为我正好在前几天的展会上有跟他们的采购同事深入沟通过。接着，我把C品牌的名片遮住重要信息但刻意将C品牌的品牌露出来拍了张照片发给他看。
客户问道：你能说下他们现在对什么产品感兴趣吗？
我如实告知客户C品牌想找的那类产品名称。
但让我出乎意料的是，客户说他和中国一些大的供应商沟通过，那些供应商都不建议他做这类产品，因为这类产品不够好。
我接着问客户，作为一个专业生产这类产品十几年的生产商，我很好奇你说的不够好是指哪些方面呢？因为我们也正好也有这类产品，你的反馈对于我们未来改进和开发新的款式都非常有帮助。
于是客户吧啦吧啦讲了几点原因，都是这类产品的正常情况。我回复他.........
做外贸业务，跟进客户这个环节肯定是绕不过去的，也是至关重要的一环，如果想要更好的转化客户的话，提升自己的专业度尤为重要，今天就来分享一下如何在第一次的沟通中，让客人感受到我们的专业。
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1433095.html
全球跨境电商一站式服务平台"店小秘"获1.35亿元B+轮融资，高榕资本领投、老股东GGV纪源资本和鼎晖投资跟投：https://www.ikjzd.com/articles/145315
惊！亚马逊员工曝光内幕，中国大卖封号的真正原因竟然是这个！：https://www.ikjzd.com/articles/145316
2021亚马逊Prime会员日6月21-22日全球举行：https://www.ikjzd.com/articles/145317
Prime Day临近 已有多款热销品因这类问题被下架！：https://www.ikjzd.com/articles/145318
亚马逊官方正式宣布！6月21日和22日开展Prime Day活动：https://www.ikjzd.com/articles/145320
如何做好listing优化？：https://www.ikjzd.com/articles/145321
coupon：https://m.ikjzd.com/articles/126800
黄马甲运动：https://www.ikjzd.com/articles/13360
企业微信怎么开通：https://www.ikjzd.com/search?keyword=企业微信怎么开通
注册日本公司所需材料条件与要求以及流程_注册日本公司流程：https://www.kjdsnews.com/a/1433094.html
如何在第一次的外贸沟通中，让客户感受到自己的专业？：https://www.kjdsnews.com/a/1433095.html
No comments:
Post a Comment