年销8000万大厂，90%订单被退，他是这样自救的！

年销8000万大厂，90%订单被退，他是这样自救的！

"近段时间以来，晚上几乎彻夜难眠，现在连邮件都不敢收，担心又是取消订单。"广西荔浦高科金属制品有限公司销售总监杨丽军忧心忡忡。

杨丽军所在这家以衣架为主业的工厂，年营业额8000万，现在面临的最大挑战是：能否还留得住工人。"目前，荔浦衣架产业带很多小工厂已经放假，即便大工厂也处于半停产状态。以往员工是'做二休一'，现在是'做一休一'，工人流失严重。"

荔浦高科的境遇，仅是当下大多数家具家居外贸企业的投影。在手订单无法交付，新订单骤减，库存积压严重，客户回款受阻资金困难，工厂产能空置，收入大幅下滑工人难留。全球外需的萎缩正沿着贸易路线传导，使得有"世界工厂"之称的中国外贸陷入冰点。

90%的欧美订单被退！外贸企业弱点突显

当前全球疫情仍在不断蔓延，这让产能正在爬坡的家具家居出口企业陷入外贸订单被暂停甚至取消的窘境。

由于荔浦高科的海外销售市场以欧美、日韩等国家和地区为主，疫情的扩散直接影响了家居家具等生活必需品的消费。荔浦高科也陆续收到客户暂停订单甚至大批量取消的"噩耗"。

"进入3月中旬，90%的欧美订单都被取消了。其中欧洲、日本等国家的海关和港口陆续停运，导致工厂出现半成品和成品的积压，客户也无法及时回款。"杨丽军直言，"自改革开放到现在，包括2008年金融危机，外贸行业从未遇到过如此系统性、全面取消订单的情况。

"欣慰的是，近期随着部分海外地区疫情的控制，居家限制令逐步放开，荔浦高科订单恢复生产有所好转。"就现阶段来看，日韩订单生产情况相对乐观。针对不同的市场，荔浦高科采取了差异化的运营策略。以衣架子为例，日本家居用品以简约为主，强调自然色彩和造型线条的简洁，那么企业衣架类产品的开发和推荐也会根据这些差异化去进行。"

有人把疫情比作一面镜子，清晰地暴露出了外贸业务在"黑天鹅"事件里的诸多薄弱环节。杨丽军总结原因有三：

一是渠道问题。渠道单一仅依靠外贸采购商，在外贸顺风顺水发展的时候，风险和危机意识不足。现阶段疫情影响订单取消造成的库存积压，外贸企业急需寻找渠道消化去库存；

二是现金流有限。在订单取消，收入骤降，人员工资、银行利息、汇率波动加剧收款风险等刚性支出的多重压力下，活下去成了企业的第一要务，外贸企业生存能力不足尽显无疑；

三是营销推广能力弱。外贸流程简单，营销推广流程没有内销复杂，转内销团队能力匹配不足。而此时突破销售渠道，比如尝试直播带货、线上化等成为诸多外贸企业的救命稻草。

再从疫情复工复产的每个阶段来看，产业链的"堵点"和"断点"也有所变化。杨丽军进一步指出，"复工复产初期，主要问题在于缺少原材料、暂时找不到供应商，当时重心是寻找上游'原材料替代供货商'；而如今，大部分企业已复工复产，但是有的企业产品出现滞销，这时候工厂关键是围绕下游采购市场开展，进而拓展销路。

"花式自救！疫情下的生存指南

根据世贸组织报告，今年全球贸易可能下降13%-32%，全球零售业在未来几个月内将陷入可以预见的惨淡景象。

危机之下，大批外贸工厂踏上了自救之路，转内销、订单线上化则成为众多中国外贸企业最先选择的出路。

1、由外而内转移风险

近期，国内各大电商平台以及各地政府纷纷出台政策支持外贸工厂转内销。比如，上海将于4月28日上线首批出口转内销商品，包括拼多多等电商平台设立"出海优品+云购申城"上海外贸企业产品专区；宝安联合京东提供5000万的消费券帮扶出口转内销企业；宁波市人民政府牵手拼多多，预计5月31日之前，宁波将有超过1500家重点外贸企业通过拼多多开拓内需市场。

不过，这在杨丽军看来，外贸转内销实际上并非一条坦途。她分析道："一方面，内贸市场相比较外贸更为复杂，并非所有出海的产品都适合'返航'；另一方面，虽然外贸利润低，但量大信用回款可控。而转战内贸，需要备库存铺货压货，回款周期长，或将加剧企业资金周转困难。"

2、外贸业务转战线上

越来越多的外贸工厂开始将目光投向了线上。近段时间，绍兴工厂众茂家纺借助线上直播发布会，发布200余款新品，并在短短两个半小时，吸引了近1.4万的潜在客户。

作为不少外贸企业获取订单的重要平台，今年64岁的广交会正式"试水"直播，尤为引人注目。也正式启动CCEE选品直播【点击预约】，其跨境电商线上选品直播看货之家具家居专场将于4月27日重磅上线，深挖宅经济下的"爆品"良机。

"展会线上化其实是顺势而为。通过线上直播选品更好的帮助企业和采购商做好产品对接的工作，为疫情后市场的反弹，获客和消费提前进行蓄势。疫情也会促使商业模式的变化发展：疫情过后，线上化、数字化、智能化也会是未来商务模式的常态。所以我们很重视CCEE选品直播,销售渠道拓宽一定程度上也帮助了工厂抵御黑天鹅。"杨丽军如此说道。

（文/ 陈林）

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