东南亚电商小卖家的自救之路！你品，你细品！

东南亚电商小卖家的自救之路！你品，你细品！

坐在电脑前，打开视频剪辑软件，kelly（江湖人称"跨境美少女"）开启了一天的居家隔离生活。

如果没有这场突如其来的疫情，她打开的应该是店铺后台，看着年前的努力筹备全部变成一串串亮眼的成交数据。

进入东南亚市场2年，日均销量三四百，客单价颇高，对于一个小卖家来说充满希望和前进的动力。但一场疫情下来，日销量最惨的时候，竟然10只手指头都能数得过来。

"为了生存，我决定展开自救"她说。

封城前三四百单，封城后直接挂0

"疫情发生之前，我们的日均销量在三四百左右，虽然不比大卖，但是整体的客单价偏高，对于我们来说还是不错的"Kelly说道。了解到，中国台湾，泰国、菲律宾、马来西亚是Kelly的主攻战场，其中，泰国、菲律宾、马来西亚是她们的三大订单来源，占整体GMV的80%，利润的83%。

但这一"漂亮"的数据，在3月12日菲律宾首都马尼拉封城之后，戛然而止。

（图/平台公告截图）

在菲律宾宣布封城之后，Lazada、Shopee接连出台政策，卖家店铺全部开启了假期模式。Kelly告诉，"2月底复工之后，我们发了很多菲律宾的订单，不少货还在路上，就收到了封城的消息。除却货物成本，运费等各项费用就损失好几万。原本菲律宾的订单能占到平时订单的1/3，封城之后直接挂0。在封城之前，最惨的时候，一天只有10单左右"。

疫情、封城带来的影响可谓非常严重。"开工慌没单，有单不敢发，发了怕拒收，拒收怕退回…"是跨境电商卖家的真实写照。而物流运费上涨、时效慢又是另一项难倒大多数卖家的难题。

"东南亚除了马来西亚、新加坡之外，其它站点多数采取的是货到付款的形式，尤其是泰国、菲律宾、印尼、越南这四大站点。在疫情期间，物流费用贵、时效基本是平时的2倍，货还没到就被取消订单是常有的事。有一次在跟朋友聊天的过程中发现，大家的单量都下降了70%~80%，有的甚至更低，尤其是户外类、汽车类、时尚类的产品，比如手表、服装、太阳帽等产品直接降到冰点，反而家居类目出现了上升趋势"Kelly说道。

但是对她而言，年底前那一次不经意的举动，却让其因祸得福，稍稍扭转了局面。

在距离春节的前两个月，她抱着"万一卖爆了"的想法，将近20万的货备到海外仓。也正是因为这个不经意的举动，近一个月，其海外仓的销量达40%。

对此，她分析道，"一方面，2月底复工到3月份，实际上没有多少店铺发海外仓，而我们从早期就开始布局，即使其他卖家想发海外仓，时效也大打折扣，此时对我们来说刚好有一个空窗期可以把握住机会；另一方面，之前有布局海外仓的卖家，海外仓的库存早已所剩无几，而我们把一些库存量大的产品进行降价销售，自然能获得订单"。

6步自救措施让其扭亏为盈

"除却海外仓带来的意外惊喜，天灾人祸谁也无法避免，唯一能做的只有努力自救，摆脱困境"她说道。而这些自救的举措，用她的总结来说就是8个字：开源节流，收紧支出。具体如下：

1、店铺方面，把一些精力顾不上的店铺，出租、售卖、关闭。"实际上，在去年后半年就意识到因前期铺货模式，导致店铺过多、人均2~3个店铺，精力根本跟不上，所以年前就决定了只做少量的精品店铺，往品牌化的方向发展。借着疫情爆发，刚好断舍离"Kelly谈到。

2、产品方面，缩减SKU。例如单个Shopee店铺不能超过200个产品，单个Lazada店铺不能超过80个产品；品类必须垂直，其他无关的产品，除非海外仓有库存，否则全部下架。

3、资金收紧，具体包括裁了两个兼职，剩下的全员降薪30%；退掉去年下半年租的大仓库。

4、库存方面，海外仓库存较多的产品全部降价，买一送一，买大送小；广州的仓库进行整理，将无关的产品全部挂在闲鱼上卖掉；之前备半个月或一个月的货，缩短为只备一个星期左右的量，且每个爆款都准备了2—3个供应商，以备不时之需。

5、广告方面，全员每天做好记录，控制广告价格。具体包括每天出的单量、转化率、ROI值、出单关键词等都记录在册。经常与团队进行开会复盘，提高个人战斗能力。她认为，长期做好数据记录才能从中发现一些数据的变化，进而分析原因，从而优化好产品。

6、制定Plan B，由于国内仓库仍有一些货源，国外的渠道行不通，于是Kelly便入驻国内电商平台拼多多，通过直播带货的模式将货物分流，欲实现弯道超车。但尝试了半个月后，她却发现效果并不如预期那般好。"虽然我们自己有货源，但是国内价格竞争力并没有想象中那么强，拼多多上价格够低，但利润也低。总体来说，国内市场的竞争也挺高的。"她说道。

而通过这一系列的措施，Kelly近期的单量已经慢慢恢复到原来的7成左右，但是由于前两个月亏损较大，再加上成本上涨、物流时效加长、回款变慢、平台打款不准时、打了款又不准（基本很难核对），风险依然存在。但开朗乐观的她却说道"不过最起码，现在每个月的亏损已经降到可控的范围之内，如果没有太大的变化，预计7月份会扭亏为盈"。

东南亚疫情不可忽视，留在牌桌上才有机会

了解到，现阶段东南亚的疫情情况愈加严峻，更有业内人士预测今后疫情重灾区可能从欧美市场转向东南亚。以新加坡为例，截至4月27日12时33分，累积确诊病例已达13624。

（图/360搜索截图）

Kelly表示，东南亚除了新加坡、越南、马来西亚这几个国家之外，其他国家的检测量根本跟不上患者数量，以菲律宾和印尼来看，每天的检测量才1~2万，但实际上他们的人口更多，卫生环境和民众配合度都存在很大的问题。另一方面，根据网上数据可以明显得看到，越南、马来西亚、泰国的疫情都在慢慢控制，整个东南亚市场的疫情控制出现"割裂"现象。因此，东南亚的疫情不可忽视。

"东南亚的疫情情况也是我目前比较担心的。倘若疫情加重，有可能在短期内，我们会把精力放在马来西亚、越南、泰国这些疫情控制得比较好的市场，另外再加Plan B拼多多计划，应该能在熬过疫情时段。但是从长期的角度来看，我们仍看好东南亚市场，哪怕国内的业务起量了，重心仍然会放在东南亚市场。因为东南亚市场的红利仍在，相比国内，我们更容易在东南亚市场做到满意的结果"她说道。

一场疫情就像一次锤炼。通过此次疫情的经历，对Kelly来说，仿佛人生突然找到了目标，更加明白自己以后想要成为什么样的人、过什么样的生活，也更珍惜团体的共事时间。"如果要给同样初入跨境电商行业，在创业或者经历过疫情的小伙伴一个建议，我会建议他们开源节流，努力活到疫情结束，经济危机结束，只有留在牌桌上才有机会。"

（文/ 吴桂真）