疫情“劫后余生”的5个亚马逊卖家，他们是如何挺过来的？

全球疫情的持续，对于中国传统制造及外贸企业，以及现有跨境出口电商卖家带来史无前例的挑战。为了帮助卖家更好的布局年终旺季，以及明年的战略部署，是时候讨论分析，在疫情和复杂国际贸易环境下，对中国传统外贸行业的影响，同时探寻当下中国传统外贸企业的生存之道，由涅槃后的外贸企业的切身经验分享，带出跨境电商带给传统外贸的机遇及转型前后期的实操性建议。

以下是分享嘉宾，排名不分先后

上海兰浪安防科技有限公司COO 王淳庆

深圳市安顺泰业科技有限公司CEO 林振梅

康铂医疗科技CEO 杜涵

佛山市科智美家具有限公司总经理 罗慧平

青岛速特制冷科技有限公司 COO 修晓彤

问题1：在当今全球疫情冲击和复杂的外贸政策环境下，如何持续的运维和实现破局的一个增长？

王淳庆：总结三点，第一，跟上市场的变动。举例来说，今年因为疫情的来袭，很多的消费者都从线下实体通路的消费转变成线上的消费，如何从线上平台去了解消费者偏好，以及他们对于可接受价格的区间，这点非常重要。兰浪在疫情爆发后做了很大的调整，包括在资源上的配置，广告投放，以及加重电商平台运营。第二，供应商采购。疫情来袭后，很多国家政策做了调整，导致境外采购发生比较大的挑战，所以兰浪在这个过程中做了一个调整，就是分散采购供应链，除了可以降低采购价格外，还降低了风险，提高供应链品质。第三，加重产品研发力度。推出了更多有竞争力的产品，在疫情期间继续加大产品的竞争门槛，这对于疫情后的兰浪会是一个先机。

修晓彤：疫情爆发初期，和国内多数企业一样遇到复工复产难的问题。海外疫情的爆发也让我们的出口订单出现延期或者取消。因此，多渠道甚至是全渠道的海外营销非常重要，比如亚马逊、外贸大数据营销，以及海外自建站等。我们在今年启动了亚马逊，从数据上看，上半年的线上需求是激增的，我们认为传统外贸企业想要破局持续增长，除了继续产品和服务质量，加大研发，重视品牌外，还必须顺势而为紧密拥抱互联网趋势，思考外贸新模式的可能。比如，将B2B和B2b相结合，甚至下沉至终端消费者，并将运营化整为零。

杜涵：我们是一家集研发生产于一体的高科技医疗企业。和传统外贸企业不同的是，我们是以产品研发为中心的，制造和供应链相对于中国本土企业来说并不是我们的强项。在疫情当前，我们的基本共识是：客户第一，运营第二。首先，我们要保证客户服务质量，然后产品质量，以好产品、服务好客户为原点。其次，运营方面，我们更专注聚焦于重要渠道做增长，特别是今年聚焦于出口重点渠道去直接获取客户。对于出口的要求，就是重点渠道要做到行业内的前十名，甚至是TOP 5，然后一定是将公司的精力以及资源去打造超级链接，改变以前多SKU的模式。

罗慧平：对传统出口工厂影响巨大，基本上6月份之前处于半停歇的状态。这期间我们做了这么两件事：第一，避开传统销售模式，直接链接消费者。疫情过后，整个海外市场对办公桌椅的需求是属于激增的，在这情境下，谁能抓到流量并不是最重要的，最重要的是谁有产品。刚好因为我们布局亚马逊，所以在2019年做了一个比较重要的决定，就是重压亚马逊，在春节前发过去很多的货物，应该是平时销量3-4倍的库存量。差不多3月份的时候，一个月就把平时三个月的货全部卖光了。第二，之前我们全部是自主经营，后来做了个订单的采销分散，供应链的整合，通过这一的方式满足客户的需求。

林振梅：受疫情影响，当时我们公司线下渠道订单确实少了很多，但线上流量大幅增加。这段时间，销量是平时的4-5倍。3有份有单量，但供应链没有恢复。4月份的时候做了个决定，把很多订单外发，基本解决供应链问题。同时，做了多站点的开发，入驻了澳大利亚和加拿大运动品市场，加大广告投放。这样做下来，整体的量是平时的4倍。

问题2：企业如何评估布局跨境电商的可行性，哪些核心因素需要去考虑？

修晓彤：我们公司进入跨境电商行业前戏，首先考虑的是哪个平台更适合我们自己，主要是从产品属性、消费群体、平台流量、平台收费问题以及平台安全和服务等方面考虑。其次是产品的选择，产品是核心竞争力，所以我们公司会根据市场的容量、市场需求、竞争事态、产品真实利润进行产品和市场的选择。同时，运营操作，这需要一个非常好的运营团队，把基础运营做到极致，比如产品的市场调研、详情页图文优化、上架后的引流、营销、数据监测、销售处理等，必须把产品上架后的运营节奏，尤其是补货节奏做好，不能出现供应链断缺。最后，因为我们做的是制冷产品，属于大件类，所以如何降低物流费用、物流损耗，以及售后服务降低退货率也是非常关键的。

杜涵：中国整个企业环境中，从设计，产品研发，供应链发展都是高速发展的。传统B2B靠的是人对人，点对点，一对一的沟通和交流，那么转型到线上B2B，因为有了亚马逊的信保支付，就解决了一些基本的支付信任问题，但还是没有解决人和人之间的这种消费信任感问题，这种情况下工具和手段就要发生变化，这就要去企业从整个运营团队或者销售团队去不断打磨自己的武器水平，其实靠的就是我们的图文视频能力，去撬动买家的心智，这对我们整个运营团队的内容运营提出了更高的要求。所以我总结就是，从传统的点对点人对人的信任机制，去撬动购买，变成了店对面，通过图文视频的武器去提高自身营销的能力。

罗慧平：选择做跨境电商商业采购，我总结了几点。第一，针对目标市场的目标人群做产品选择，这是前提。第二，销售渠道的选择。第三，要快，思考千百遍不如先干再说，是否可行的关键在于行动。在进入跨境电商行业前，我们针对目标市场就进行了仔细的分析，在当下产品为王的时代，我们就整合了所有的产品，然后挑选出3个拳头产品，根据目标市场进行投入。第四，物流痛点，在国外市场的时候，我们对产品进行了改良，包括包装。

王淳庆：当初会选择跨境电商，主要有三个原因。第一，机遇驱动，客群的问题，对我们安防行业来说，客群非常重要，特别是兰浪是高端的安防产品，如何快速解除到这样的客群至关重要。在传统的安防或者制造业里，你必须去开发经销商资源和体系，需要花费很大成本。所以，条对了平台，就能快速的把自己的产品推广到所有的客群面前，大大节省了市场营销和运营成本。第二，物流问题。第三，重视数据的获取。

问题3：在所处的行业里，面对的机遇和挑战是什么？

杜涵：我们公司的弱项是做贸易，或者说是做销售。我们公司擅长的是产品研发本身，最大的机遇和挑战是基于我们对运营的理解和对流量的理解。今年我们公司提出了三个重要等级，首先我们要以客户为第一，对客户本身的服务是否到位，比如是否每个评价都有回复，无论是好评还是差评，都走心的去回复。我们的服务响应率是能够以3小时或者2小时来衡量吗，以客户服务体系为标准，建立一整套SOP。运营是第二位，就是刚提到的图文视频能力水平。第三是流量，在打磨好服务水平及运营能力后，你再去决定要不要快速引流。所以我认为，机遇和挑战都在于流量，你可以快速获取到很多客户，也可以快速的得罪很多客户。

王淳庆：MRO是一个相对来说比较慢的行业。什么叫"比较慢"？它的一个产品从开放到试用周期是非常长的，但是一旦你获得了客户的信任，那么这个产品与客户之间的粘度会加大，可以建立很长的合作关系，会提升回购性。所以基本上说，你可以把MRO看作是一个以信任为核心基础的行业。同样，法规认证不容忽视，我们都是先准备起来的，这个前期的投资比较庞大，但一旦你把这个工作做起来，其实就已经超过了一大票的竞争对手。除此之外，专业技术人员的支持也不可或缺，有任何产品问题反馈到我们这边，都能得到及时专业的回复，去了解用户目前使用的产品，给他们合理的建议，甚至是技术经理会做产品的售后追踪。最终核心还是基于信任。

罗慧平：线下的经验，其实90%都是可以在线上进行复制的，线下的各种技能都可以变成一种方式在线上得到实现，但这个需要平台的配合。我们走出国门，更多的是想做品牌和产品双出口，跨境带给我们的机会就是直接接触终端客户和卖家，获取更多终端客户的信息，以及客户对产品更为清晰的需求。其次，可以实现一对多精准的商品及品牌展示。在做传统B端外贸时，我们与客户其实隔得太远，无法拿到数据，得不到品牌展示。所以布局跨境B2B，一方面可以帮我们解决客户信息收集的问题，还可能拿到一些知名企业政府机构的订单。因为这些订单之前属于半垄断式的，通过亚马逊企业购的方式就可以把信任建立起来，最终还是需要我们把服务最好。另外，目前遇到的问题还有运营人才的稀缺，包括运营模式操作上还存在一定的挑战。对于分销给一些卖家，我们会做一定的规定。第一个就是产品分类，产品选择以及不同的搭配；第二个是品牌上，目前的品牌都没有授权给别人；第三，我们所在的市场，以及未来将布局的市场，都会做品牌、专利注册备案进行保护，当然也会给到部分经销商部充分的授权。

林振梅：在过往几年里，日本市场是最难攻克的。因为日本客户具有排外性以及清关壁垒等，传统外贸很难进入。我们是做亚马逊C端市场后，逐渐有了一些企业购的客户，之后让我们与国际大品牌，入索尼、松下，以及日本的一些本土品牌站在了统一战线上。在这个情况下，我们遇到的第一个挑战是售后体系的搭建，因为相对于日本本土品牌，我们的售后显得很弱。其次，货量储备，因为企业购客户每次的单量并不大，但是他会持续稳定下单，所以如何做好货物储备，提前给客户做好生产发货至关重要。第三，运营人员的培养，日本是小语种市场，专业人才比较少，这类人才的培养对我们来说是个不小的挑战。除此之外，平台流量的获取，运营技巧的提升，也是我们需要去考虑的因素。

问题4：如何做好品质和合规？

林振梅：日本市场对产品质量是非常严格的，我们会做全检，保质质量的稳定性。日本市场有各类认证需要，比如做安防的，就需要电波认证，信息认证及配置让口认证等，还有日本经济产业局的经济备案证明。为此，我们找了一个专业认证机构，做了齐全的系列设备，让我们的产品在亚马逊上销售无后顾之忧，这很大程度提高了客户对我们产品的信任度。

王淳庆：我们也是先把认证做起来，包括一些商标专利进行保护。同时也要去了解当地的一些法律法规，尤其是商标和广告法规。需要一些有全球视野格局的，擅长法务的专业人才来协助。

杜涵：我们品控方面有个大约10个人的团队，包括QA，QC和PQE，以及专门做认证的团队。比如我们要做美国市场，就会通过亚马逊以及其他一些方式去做当地的市场调研，如果我们的产品要进入这个市场，就会让我们的认证团队去做相关的医疗认证，甚至是一些临床等等。所以说，我们很早就建立起一个质量管理体系标准。作为一个产品型的创业公司，我们在质量标准和要求上会比一般贸易公司来的更为严苛，标准会更高一些。在产品上市进入某个市场前，都会把相关知识产权和认证工作提前做好。

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