案例分享|跨境出口1.8亿后的新目标：服务超过100个国家的宠物品牌

做了20年宠物用品加工生意，杭州睿纳宠物用品有限公司总经理楼华平在这个夏天有了新的目标：

他要让自家"睿纳宠物"这一品牌享誉海外，并在三年内服务超过100个国家的宠物用品品牌。

楼华平品牌意识的"觉醒"虽迟但到，不过一开始就剑指全球，夸下"海口"要服务上百家专业买家，其底气来自他本人20年、睿纳宠物12年的外贸之路。一起来听听他的自述：

#01生意做到3000万源于对她的爱
如果要回溯最开始创业的原点，我一定会说，是因为"爱"。

来过我家的人，都觉得这里是宠物的乐园，三只狗、两只猫，热闹得很。但很多人不知道的是，我对宠物的热爱，源于我对老婆的爱。

当初加她好友的时候，她朋友圈几乎全是狗狗，为了搭讪这个漂亮女生，我就说我正在做产品目录，想邀请她的狗狗做我的模特。结果她的狗狗没有做成我的模特，一年之后她成了我的老婆。
当然，那时候我也没想到，她会成为推动我自主创业的关键人物。
我老婆极爱宠物，甚至还会抱着狗狗睡觉，因此她对宠物用品的工艺和质地有着苛刻的要求，而国内的产品质量大都参差不齐，这让她很不爽，频频发火。作为一个心疼老婆的男人，这我就不能忍了，终于在2008年9月的一个下午，在她对某款国产遛狗绳一番长篇抱怨之后，我跟她表了个态：我辞职创业，你想要啥样的宠物用品，我给你做！

开公司最初的几年，我和老婆一个负责管理和业务，一个负责研发和品控，配合得还算紧密，我们选用亲肤抗过敏的材质，寻找贵一点但更靠谱的工厂合作。到2014年，我们的出口额做到了3000万元，看起来还不错。但好景不长，问题在2014年初开始暴露，我发现传统展会过来的买家不仅越来越贵，数量也越来越少，大半年下来，近百万的展会投入，几乎打了水漂。正好彼时我参加了国际站一次寻梦游学，去杭州几家大卖走访，听那几位老哥足不出户也接到了百万订单的故事，我恍然大悟，原来线上外贸的星辰大海早已展开，我差点就错失了！#02海外买家把宠物当"亲人"我为"亲人"做爆款
我自诩对海外买家还有一定洞察，相比于国内宠物市场一味追求"智能化"、"高效化"，海外市场却在返璞归真，追求亲近自然、"人宠合一"。他们会把宠物当家人来看，会给宠物过生日、找对象，逢年过节还会给宠物穿新衣、买礼物……但这都是一些碎片化、偏主观、也略带滞后的认知，要想用它们来指导生意，其实是有一定风险的。

自从在国际站深度扎根之后，我们逐渐积累大量海外买家各式各样的数据，尝试先市场"半步"去打造爆品，慢慢开始，我们摸到了一些门道。
2019年夏天，我们的第一个爆款出世，那是一款户外宠物饮水杯。起因是我们发现四五月份时，"宠物+度假+喝水"的搜索量直线拉升，结合买家在我们店铺内对宠物饮水器的关注度变化，再考虑到7、8月份是欧美传统的度假季，外国人外出游玩一般也会带上自己的宠物，但是在户外饮水没那么方便，于是就有了这么一款产品。它的颜色是很嫩的婴儿蓝和婴儿粉，颜值高、款式新颖、功能独特，一下子就卖爆了，一个月能卖掉几十万件。这件事除了验证数据运营的重要性之外，还给了我更大的启发：虽然使用产品的是宠物，但是购买产品的是人，只要产品能打动那个人，和他想到了一处，就有很大几率获得成功。这就要求你必须首先是一个爱宠物的人，不然你很难产生同理心。这样的思路我一直延续了下来，并且屡试不爽。去年疫情期间，我们还推出了一款叫"缓食碗"的产品，通过在狗狗的饭盆里设置大小不同的波浪纹路，迫使爱宠多动舌头、多转动才能吃到更多美食，从而降低进食的速度，最终达到协助减肥的目的。不用想，lock-down期间，人都面临发胖的烦恼，何况宠物？这款产品也卖爆了。入驻阿里巴巴国际站至今，我们打造了近60个爆款，生意规模也从201......

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做了20年宠物用品加工生意，杭州睿纳宠物用品有限公司总经理楼华平在这个夏天有了新的目标：他要让自家"睿纳宠物"这一品牌享誉海外，并在三年内服务超过100个国家的宠物用品品牌。楼华平品牌意识的"觉醒"虽迟但到，不过一开始就剑指全球，夸下"海口"要服务上百家专业买家，其底气来自他本人20年、睿纳宠物12年的外贸之路。一起来听听他的自述：#01生意做到3000万源于对她的爱如果要回溯最开始创业的原点，我
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