虽然2022跨境出海市场跌宕不休，但还是跑出了不少典型且颇具沉淀的卖家。
比如刚上市的子不语，在储能一战成名的Bluetti，以及连安克创新都青睐在智能家居颇有影响力的智岩科技。
他们各有自己的立命之本，且都是现存卖家在这个行业的投射。他们的成功，有哪些值得借鉴的，他们又在过往几年栽过什么跟头？且听他们一一道来。
智岩科技Govee销售总监：谢丰联
子不语销售总监：程兵
Bluetti亚马逊业务部高级经理：魏欢
以下是他们的精彩分享：
谢丰联：我来自智岩科技，现在主要负责Govee品牌在亚马逊的全球业务，该品牌创立于2018年，并在2018美亚马逊美国站上线了Govee第一款智能家居产品，并且在两三年将海外电商业务拓展到了欧� ��、日本、澳洲等16个国家。我们公司秉承着长期主义以及产品的全面自主研发，致力于深耕智能家居品类，成为千万用户的智能家居全球标杆性品牌。
程兵：子不语是一家主营服装和鞋履品类的跨境电商公司，目前也是以亚马逊为主要销售渠道，产品以多品牌多矩阵模式覆盖各个细分品类。
赖永锋：品牌星球2018年成立，通过各类品牌创新内容和数据更好推动中国品牌的创新，尤其是在整个品牌全球化的过程当中，我们的内容和数据包括品牌专访，品牌趋势，品牌的各类创新案例等等的。
魏欢：Bluetti是一家从事于便携储能、家庭储能和商用储能的公司。
主持人：在日常运营当中，遇到主营产品增长见顶的时候，都会思考要不要推陈出新？但推陈出新意味着新的产品研发 投入，新市场的不确定性，所以日常困扰着很多卖家的一个问题，就是怎么样能够去发现判断准确市场机会，少走弯路，能够持续推出好的产品。子不语每个月的上新量能达到1000以上，每年当即新品对整体销售的贡献也非常高，你们是如何发现好的产品，快速的测试并推行的？
程兵：这里我分享一下我们公司开发新品的一个经验。
我们公司这几年新品开发的速度是非常快的，因为服装就是一个快时尚的品类，每年消费者也希望看到更多的新品。第一就是我们非常重视产品规划，也就是大家熟知的商品企划，每年年底我们会花很多的时间去做第二年的商品的规划。比如第二年准备开多少个新款，做哪些品类，每个品类需要去落实多少款，这样整体控制一个总预算，这些预算再分配到下面的各个设计师来落实� �品的开发。
大家可能比较关心的就是新品怎么定好选款的数量。品类选好了，怎么去确定我要推哪些款？其实服装款式很多，可变的元素非常多都能做，但具体这些开出的款能不能卖，有很多因素需要去考量。首先，需要对今年我们所有卖起来的新款，或者在售的一些爆款做整体的复盘，就是这款为什么能卖起来，它的卖点在哪里？其次，分析各个时尚的元素，包括站外的一些流行趋势，国外的一些发布会，通过一些买手信息，或者线上的一些资料，总结预测来年哪些元素，哪些品是最有可能卖起来的。同时，基于我们自身的供应链情况。不是别人能做的我们就一定能做，这个也是很多服装卖家容易犯的一个错误，看到平台上别人有爆款起来了，我们是不是也想去做。如果自身的供应链不能满足这些产品的质量或者做的货的无法保障，是� �容易踩坑的。所以一定要基于自身的供应链情况，决定我们哪些品能做。最后，我们产品开发多，但是大家会有一个疑虑，开这么多产品，投入成本是不是会非常大，是不是不可控？我们的策略是产品开了很多，但会严格控制首单的下单量，做到小单快返，我们首单可能会测很多的新款，但是通过快速的一些广告打法，能够迅速拿到想要的一些数据，转化率数据也好，评价数据也好，这样就能淘汰掉一些不适合的转化率很差的产品，剩下的就是可能需要去重点打的，或者未来需要沉淀下来的款。
主持人：Bluetti从品牌创立之初，就是通过创新的产品把这个品牌一炮打响，而且听说你们今年在欧洲市场推出了新款且大获成功，所以从Bluetti的角度，怎么样去做产品的迭代和创新，怎么样去推广你们的新产品？
魏欢：我们今年9月在欧洲上线了一款新品，目前在欧洲的各个站点都取得了不错的成绩，这里我有一些思考想分享给大家。
第一个是关于需求调研。我们在产品上线前一定要做好的是用户的需求调研，我们这一次上线的一个新品是一款小容量的便携式储能电源，Bluetti是做大容量储能电源起家的，在2020年推出的大容量储能电源受到市场的认可之后，很多客户来询问我们有没有更轻便的更适合户外使用的储能电源。这也让我们意识到入门级别的便携储能电源，它有着非常大的市场需求。通过分析了市面上所有同级别的产品，准确的找到了客户在待载接口，快充等等方面的需求和痛点。经过一年多的研发和技术攻关，最终在今年的9月份，成功发布了我们年度的旗舰新品。
第二个是上线时间的选择� ��我们这款产品是在9月初上线的，选择这个时间上线可以很好地为黑五网一旺季做预热，也正好赶上了欧洲消费者对储能产品需求的暴增，我们的新品正好抓住了这样的一波流量，顺利的完成了前期的数据积累。
第三个是做好创意跟策划。亚马逊新卖家在做新品规划的时候，往往过于注重数据模型，比如说一天要花多少钱广告，出多少单，转化率和点击率，忽略了真正带入消费者角度看整个购物的流程。我们自己认为页面的呈现是最关键的，所以我们一般会在新品上线之前，花2~3个月的时间来策划整套的展示页面。除了常规的图片文案 A+之外，我们还会设计旗舰店的专题页，调整品牌故事，调整其他所有产品的A+引流模块，让消费者能够在店铺的每个角落都看到我们的新品，这也为我们新品上线积累了足够多的曝光。
第五个是库存规划。这也是我们这一次做得不够好的地方，由于对市场需求的错误的预估，导致我们的产品在销售半个月之后就断货了，所以说我们只能选择预售。所以做好新品的库存规划，特别是在刚上线的这样一个特殊时期，对于在亚马逊上取得长久而稳定的销售业绩是非常重要的。
主持人：2022年Govee整个产品线上做了一次比较重大的调整，从原先灯串的产品，拓展到了更高附加值的一些技术附加值，设计附加值的智能氛围照明解决� ��案的品类。我很好奇产品策略调整背后的思考和实践。
谢丰联：首先我们是一家重研发以及包括重产品创新的公司，在过去的一两年当中，我们很早就筹备在品类策略上的调整，以及包括持续投入了三四年的时间，在智能家居品类做一些产品的研发创新。由于一些老灯具品类持续的下滑，我们在一些新品类深耕，加大投入。通过市场调研数据分析，包括一些用户反馈，我们会选择出一些适应市场趋势，以及具备有发展潜力的品类进行投入。
主要因为我们是做照明起家的，在一些老的品类当中确实会面临着同质化比较严重，以及包括价格竞争特别激烈的情况。在这一方面，我们在新品方面，特别是一些中高端产品，加大了自主研发，客单价也是由过去的二三十美金提到了现在七八十甚至一两百美金两三百美� ��的产品，这些产品当中重点是在我产品软件硬件，包括产品的持续竞争力，用户需求等进行了很多的持续的投入和创新。
最后是在于新品上市规划，因为公司每年的重点产品其实有很多，我们会在其中挑选一些适合于满足消费者需求，具备产品的创新力，同时又能给客户带来惊喜的产品。会集中公司的品牌资源跟供应链，集中去打这些中高端的市场，通过这个快速抢占一些品类市场份额，能够持续的获得消费者的认可。
主持人：品牌的重要性不言而喻，但品牌的打造是需要长久的耕耘。Bluetti社媒粉丝有很强的粘性，你们是如何俘获用户，持续将品牌和用户形成强链接的？
魏欢：关于品牌打造这一块，我主要想分享两个案例。第一个是关于如何打造高粘性的社群，第二个是关于如何利用亚� �逊的工具来做品牌触达。
先说第一个社群打造的案例。在2021年6月份入夏之后，美国加州进入了一个山火的季节，干旱加上热浪，让加州居民开始遭遇了20年一遇的停电，无数人的生活受到了困扰，从基础照明到食物保鲜，一系列的生活基本需求，因为断电变得很难得到满足。在这样的背景下，我们通过Facebook的群组，在用户群体中发起了，当停电的时候我们应该做什么这样一个社群活动，让我们的储能用户在发生停电时，邀请邻居来家里消暑，在整个社区一片黑暗的时候，我们的用户可以享受Bluetti产品为照明、冷饮、音乐的供电。美国人是很邻里社交的，他们很多时候只是缺少一个机会，通过几个小时的消遣，我们的用户满足了他的社交的需求，我们也实现了产品口碑的传播。然后用户分享活动照片之后，可以从我们这里获得一 定数额现金形式的派对赞助，这也在相当程度上促进了用户的互动积极性。与此同时他们在停电时传递的欢乐，他们面对停电的乐观的态度，到今天为止也在我们整个 Facebook社群里面带来非常积极正面的影响，所以说它也丰富着我们品牌的精神内核。
第二个是关于如何利用亚马逊工具来实现品牌触达。我想要分享的案例是关于Amazon Post，我们从2022年4月份开始使用Amazon Post，开始投入更多精力打造我们整个Amazon Post内容。首先在Amazon Post的展示位置上，PC端品牌的所有Post都会显示在自己品牌listing详情页的下方，这相当于是品牌防守护城河，能为更多的产品提供展示的机会，也能增加关联购买的几率。移动端详情页下方的relativePost的模块会展示同类目其他品牌的post。这个地方其实就是.........
虽然2022跨境出海市场跌宕不休，但还是跑� ��了不少典型且颇具沉淀的卖家。比如刚上市的子不语，在储能一战成名的Bluetti，以及连安克创新都青睐在智能家居颇有影响力的智岩科技。他们各有自己的立命之本，
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图片来源：Saibo跨境笔记自制
