先抛开问题敲打一下思维，作为外贸业务员，我们首先要明白：当客户要求降价的时候，他的内心潜台词是什么？
其次我们还要多思考：产品同质化的环境下，除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值？
之后我们继续回到今天的主题：当客户提出降价要求时，如何巧妙的应对呢？客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术，因为客户并不总会被你抛出的低价吸引住，也有可能让客户对你的产品质量和品牌信誉产生怀疑。
毕竟如果产品质量好，成本高，价格自然不会低。如果随随便便就能降价，客户就会对你的产品质量和自己的谈判成果有所疑虑，最终可能反而会消失不见。
1、列举案例说明
客户是南美的，有点实力，最开始就用一份大单获取了我们最优的价格。这个客户又善于画大饼，公司对他可谓是相当重视，他的要求我们都尽量满足。
一直以来，合作都很愉快。
客户的订单量虽然与我们最初的期望有点差距，但也还算可观。
合作一段时间后，客户飞过来拜访工厂，突然提出要降价，理由是他经常收到一些工厂的主动报价，都比我们便宜很多。
好吧，我们相信有更便宜的厂家，但质量一样吗？性价比怎么样呢？客户很肯定地表示质量和我们一样好，有一家工厂主动寄了样品给他，那家工厂价格比我们低10%以上。
WHAT？同等质量下比我们低10%以上？这就有点不可思议了！
现在市场价很透明，我们给他的价格已经很低了，同等质量下绝对属于偏低。当然了，也不排除同行故意低价挖墙脚的可能。
究竟是客户说话含水分，还是有同行故意挖墙脚？我们无从考核。但客户的意思很明确，就是要降价！一定要降价！看那架势，似乎不降价他就要换工厂了。
我们核算了一下，发现可以降价的空间真的不多，于是决定和客户好好聊聊。
首先是晓之以理，分析各项成本和费用，用数据告诉客户我们给他价格已经是最好的了。然后又打"感情牌"，表示我们公司对他一向很重视，他下单都是优先排产，他提要求也是优先考虑。总之，我们在尽自己所能提供最好的支持和服务，所以他的订单一向顺利，从没什么差错。
可是，客户不为所动。
客户说："现在越来越多的中国品牌进入当地市场了，竞争很激烈，如果价格没有优势很难立足，市场份额会一点点失去，客户也会渐渐流失。"说完，面带难色。
这个理由我们无法反驳，现在竞争确实太激烈。
思考再三，我们告诉客户，非常理解他的处境，目前解决这个问题的正确思路是：销量做起来了，成本才会降低，价格才有让步的空间。而价格优化了，市场份额会越来越大，销量也会不断增加。这，才是一个良性循环。为了配合客户提升销量，我们愿意极尽所能，提供包括资金在内的多方位支持。
2、具体应对方案
1.资助客户在当地打广告、做宣传，首期约定一个金额，后期按销售额的3%计，这等于降价3%了。
2.免费提供各种广告宣传品，包括海报及KT板的设计，省了他们的设计费用。
3.年度销售额达到一定量，年终返利3%，这又相当于降价3%了。
我们相信客户会接受这个提议，毕竟支持力度.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1965560.html
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