开创包机"抢单"先河
一次搞定全年三分之一订单
虽然是周末，刚刚回国在酒店隔离的宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东还在忙碌地安排着工作。
作为全国首架拓市场商务往返包机的成员之一，外贸人丁言东称，今年整体行情不太好，而海外的工厂已经基本恢复，除了提高企业自身的竞争力，的确有"抢单"的紧迫感。为此，他此次出去专门背了近60斤重的样品去见新老客户，"肯定是当场见面好，沟通深度和诚意都不同"。
总行程12天的欧洲之行，丁言东跑了7个地点，见了7位客户，拿下了总共约200万欧元（约合1380万元人民币）的订单，"一部分是意向订单，一部分是直接落定的"，总体接近公司年订单额的三分之一，也稳住了原本降势明显的下半场，"今年整体预计会比去年微降一些，好的话能持平，这已经超出预期了"。
同行者魏国文在欧洲的行程比丁言东还要紧凑。作为宁波宝林达进出口有限公司总经理、搭乘全国首架拓市场商务往返包机的36名外贸人之一，魏国文带着公司的原创玩偶见了10位客户，其中7位老客户、3位新客户。
"前两年我们的订单增长稳定，但今年上半年开始发现接单力度下降了。" 魏国文表示，出去了一趟，所走访的客户目前在订单上都没问题了，今年一些客户还会有新增订单，总共收获了价值约为1000万欧元的意向订单，也占公司年销售额的三分之一左右。
从7月10日到7月22日，这趟包机出海"抢单"成功开创先例，为宁波乃至全国提供了借鉴。就在首趟飞机落地回国的前一天，第二批14名外贸人又开启了从宁波直飞欧洲的"拓市场"之旅。
作为"中国外贸第六城"，宁波的包机抢单值得吗？可复制吗？面对需求萎缩的全球市场，外贸人还能做些什么？
01
抢单
回到国内不到两天，疫情前每年都会出国访客的袁琳已经迅速恢复了时差。
作为宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理，袁琳所处的是今年挑战最大的服装外贸行业。"上半年订单还好，下半年尤其难，同比去年下降了七~八成。"2021年的订单是增长的，但因原来的欧洲客户在疫情期间被收购，今年的订单开始严重下滑。此次商务包机，为他们提供了与新买主当面沟通的机会，也稳住了老客户。
去年受订单回流影响，服装行业的订单普遍上涨。但今年，情势反转——随着以越南为代表的东南亚地区以及印度等地恢复生产，与这些人力成本更低的地区"抢单"，变得棘手。
袁琳表示，由于公司生产的服装并非跑量的简单款，而是具有相对复杂和个性化的设计，因此订单转移东南亚的情况不算严重，但仍然面临整体形势下行、客户库存压力大等挑战。
市场蛋糕缩小的同时，受国内疫情和国际物流等因素制约，订单交期普遍延长2～3个月也让袁琳他们显得被动。
"去年很多问题就存在了。但之前客户也有疫情限制，就还能接受和理解，但现在他们恢复正常了，也会要求我们常态化操作。如果我们进度跟不上，就会比较难办。"在她看来，沟通不畅、不能及时见面落实细节，订单转移的风险可能加大。在疫情前，他们平均一年会和客户见面沟通六七次，包括客户来到国内确认订单、审批样品以及检验货物。
和袁琳他们一样，丁言东的企业也遇到了海外客户被收购的情况，这让他出国当面"抢单"的心情变得急迫。
"波兰这家公司与我们合作多年，每年有100万美元订单，但今年这家公司被收购后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来。"丁言东坦言，近年来工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始寻找替代方案。今年3月以来，叠加疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，他这个"素未谋面"的中国供应商，面临着被替换的风险。
飞机一落地欧洲，丁言东就一个人开启了已经预约好的访客之旅，并迅速见到了波兰的"老客户"。除了抓住此前波兰客户对于新品的购买需求，他还针对客户的痛点专门准备了解决方案，展示企业的实力和诚意，为自己增加了谈判筹码。
事实证明，他们的努力和方式奏效了。如愿从这个客户手中拿到100万欧元订单的丁言东说， .............
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