在你收到询盘后，给予客户的第一封回复，往往直接奠定了后续的发展基调。下图三个步骤的原则，依然是我们在回复每个询盘时，要坚决做到的。
那么在我们面对各式各样的询盘时，如何更有效的对询盘进行分析呢？我们一起来看看外贸大牛的心得分享吧，先以Alibaba国际站的一个简易询盘来作为引入示例。
案例分享
询盘：
HelloMy name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?Thank you.XXXXX
这是一个普通的询盘，我把客户名称和署名都模糊化了，但还是维持询盘的原始形式，这样会让大家有真实感。
这一封询盘看似很普通，信息貌似很全，没有特别之处，基本类似于客人点击询价之后自动发布的询盘模板，但是细微的差别可以透漏一些重要的信息：
1. 自报姓名
Alibaba的IP显示国家是美国的，凭我多年的经验，这个名字是一个"有效人名"。做过Alibaba的人都知道询盘分为很多类：有效询盘，垃圾询盘，广告询盘，无效询盘。我把垃圾询盘，广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象，这个客户名称不属于任何在我印象里的名字，所以我对这个询盘的真实度打了高分。以此再往回推，客户愿意报自己的姓名，在现如今咨询发达，随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息，各种垃圾信息满天飞的情况下，仍然愿意报姓名，说明客人要么意向强烈，要么初次接触Alibaba。
我心中就有了一个想法了，我觉得他幸运了，因为他第一次碰到的是一个老手，会把他所有需要考虑的问题都考虑到位，他只会留下对中国采购产品的美好回忆。
2. 亮点
客人提到了5万的数量，看似这个数量比较无亮点， 但是客人用了一个"around"，亮点就有了，这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。因为在无效，垃圾和广告询盘之中，发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之，这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述，特别是数量上面，因为他们觉得数量越肯定，给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人，必须有分清优劣的决心和智慧。
3. 样品
相信大家经历了很多样品骗子，所以对样品这个词很是敏感，甚至有时候到了反感的地步。我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法，当你把一件事情看得很反感的时候，说明你在这方面的能力还有欠缺，当你习惯他的时候，说明你成熟了也能妥善解决了。回到询盘的这句话中，样品用的修饰词仍然是"some", 那可以同理得出，客户的真实性和不确定性，因为他不确定要几个，和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了，客人其实在款式方面不太确定，或者是在发样品的方式上面不太确定，所以他用的是'"some"。
4. 回复
is this possible? 通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%，真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候，我们一定要给他一个"Yes".5. 签名
这是一个习惯，也是客人对询盘的一个自我认定。就好比客人说，"我承认以上的询价是由我发出的，有任何问题我愿意承担责任。"言外之意已经很清晰了。分析询盘是一种能力，直接的关系到回复客户的心情，心境，语气，措辞，关注点，也会间接的影响到客人是否有欲望会回复你的报价。
在对询盘本身进行分析后，在结合进行客户信息和背景的调查分析，你给出的回复才能算是有效回复，才能算是有质量的回复。
而在产品方面，尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人，必须有勇气去接受，把你放在不同的产品环境中，你照样可以游刃有余。外贸的理念是想通的，而这些才是最重要的。
分析方法
不管是你们自己手动去开发回来的客户还是我们推广服务开发回来的客户，再或者是通过其他渠道主动开发回来的客户，我们都建议大家先对客户的一些基本信息分析下（要是自己询盘很多，导致没有足够的时间去做分析的前提之下另当别论）主动开发回来的客户多半都是比较简单的咨询，只有少量客户会给出详细的产品规格和问针对性型号的产品。一般我们只要针对三个问题去做好一些准备和分析方法就可以，这三个问题是报价表、产品目录、网站。
1.打开客户网站，看客户经营的产品是否和自己对口，不直接对口的话是否是客户的一个子系列产品。
如果不是对口的产品，那么建议大家对客户提的问题都简单回复下，客户要什么资料就发什么资料，当然也是泛泛的一些资料，不会对你自己公司的业务造成不好的影响即可，做这个动作的同时一定要多做一个动作，就是关心下客户，在这里我打个比方（大家尽量别直接用这个案例，尽可能用这个思维方式自己去发挥下比较好）：我们发了客户所需要的问题后，多关心下客户，我看你网站上不是做这个产品的，你是有另外一家公司在经营这产品还是刚开始做这个产品的？如果刚开始做的话对于产品的知识、中国供应链的一些概况和业务注意事项需要我这边提供一些参考资料给你吗？
大家不要小看这个动作，也许就是因为这个动作就可以把后续的交流和沟通扫清障碍，很多时候我们做业务的人都把效率和功利心看的太重，从而疏忽的人与人之间的关心和真诚。
如果客户是对口的话，那么请接着下面的进一步分析再做具体的回复动作。
2.我们继续通过客户的网站备案号可以大概判断出国外客户的公司的成立年限，如果客户网站没有备案号，那么则可以通过whois网站查询出客户的网站注册年限，这个也可以大概判断出客户的公司成立年限。
①成立越久的公司，一般供应链很稳定，不愿意随意更换供应商，建议刚开始联系以交流沟通为主，因为这样的客户没有跟进足够长的时间就不会产生信任感，没有信任感则很难得到客户的订单，哪怕是一小部分都难以得到。但是这些公司也有一个很好的用处，就是用新人去联系效果最好，只要新人态度诚恳，坚持，傻乎乎的去跟进，往往能逐步打动客户赢得订单，因为站在高层的人看着一个人成长是一件很快乐的事，就算新人拿不下订单，能够和这样的公司去打交道对一个新人成长会特别特别有帮助。
②成立6~10年之间的公司，供应商基本趋于稳定，而且背后供应商也比较充足，切入口基本上只有价格+长时间联系建立起来的信任感结合才有机会得到客户的销量订单作为试单，这些公司也有一个致命的点，就是在公司发展的时候可能每一年都会有一个cost down的计划，会每年逐步缩减自己的采购成本以保持利润增长，如果能在对方现有的质量要求之上满足价格这个条件，那么还是有很大机会的。
③成立3~5年的公司，大部分都有被中国不良的供应商坑过的经历，同时也都会开始着手到中国考察供应商的实力和重新筛选供应商，尽量和客户聊到业务上的事情后就多问客户是否经常来中国或者最近是否有到中国来的计划，有的话则尽量抓住机会黏住客户，尽量不让客户到别的工厂参观。（当然没能力提供客户验厂的外贸公司可以忽略这一点）
④成立1~2年的公司，刚开始一般量不大，供应商极其不稳定，还有价格经常得不到最大的优势，这些客户建议用价格突围，同时沟通过程中给客户多提一些注意事项，给到客户感觉很诚信、很特别对待的感觉，尤其是能制造一种给客户能一起共同发展的感觉，一旦对方后期发展起来了，自己再怎么样也会得到那家公司的一大部分订单。
⑤如果做的产品是新产品，准备替代上一代老产品的话，那么上述的经验则反过来，公司成年限越久，老产品更新换代几率就越大。
（以上分析仅仅是参考，只能起到抛砖引玉的作用），得到上述的分析后，我们再继续进行下面的分析。
3.客户问题的背后信息分析，为什么我们主动开发的客户很多时候客户回复都是简单的一句要报价表、产品目录、网站的，为什么不是其他问题。
比如你在XXX国家有多少个成交客户，能否提供合作客户的信息给我证明下；你公司目前年产值是多少；你公司有到xxx国家来参展过吗；要是你能免费提供样品的话我可以考虑和你合作；你们最低价格是多少；你们最快的交期是多少；你们的收款账号是多少；打样需要多长时间；这届广交会你有参加吗；样品多少钱？寄一份样品到中国XX城市XX地址的合作客户那里；（还有更多的问题大家可以尝试自己去分析）
客户多半首先问报价表、产品目录、网站那是因为这些都是和客户成交的第一步，就像种子发芽成长的过程中首先要把种子埋进适合的土壤里面，然后浇上水，客户后面问到的问题就等同于不断的去给种子每天浇适量的水和充足的阳光和空气一样，如果客户跳过这些问题直接问别.............
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