8月末，杭州，滨江边上一间贴着“强大的心脏”的会议室里，向华穿着白色T恤，笑容复杂地回忆：“最初高奢酒店都不愿意和月子中心合作，我们为了求得第一个合作，真是用尽了办法。”
但在超预期完成第一家高奢酒店严苛的商业条款后，局面一下子打开了，圣贝拉开始在全国范围内复制“高奢酒店+月子中心”的直营模式。
当然，这件事情更重要的，是给他们带来了一种确定自己非同一般的创想实际上可行的信心提振。
包括在面临继续用月嫂or创新地用护士、加盟or直营、扎根区域or走向全球等一系列战略取舍时，圣贝拉都毫不犹豫地选择了挣脱原有框架束缚，反共识地引领行业。
圣贝拉品牌创始人向华
“做高端品牌一定要引领消费者的需求，有没有这样的能力往往是顶流品牌和二线品牌的核心区别。”圣贝拉创始人向华说道。而且这种抉择就像《圣经》里提到的走窄门，也许很难，但更能走向成功。
的确，当下消费行业引领者面临的难点和代价无处不在，比如被抄袭、被价格战干扰，大量创新投入打水漂，以及每个阶段都要更加笃定地过滤噪音。
但先行的优势也显而易见，“这几年新的品牌都在复制这个模式，但我们先一步以这个创新模式占据了消费者心智，并以率先布局的护理学校和数字化优势为基石，配合金字塔尖的酒店资源形成了对应的品牌壁垒。”
除了国内市场，圣贝拉还将目标瞄准了出海。10月17日，圣贝拉旗下旅居独栋系列BELLA VILLA新加坡 Capella(嘉佩乐)店盛大开业，在圣淘沙岛的热带景致中塑造了一个独特的隐世秘境。随着海外第一站启程，品牌版图也在加速扩展。
“可能行业只能容下一个品牌树立全球化心智，如果你不是第一个去抢占的人，后面就要花更多的钱、时间和精力去追赶。”高端引领中端、低端模仿中端，从高往低打，这是向华对于品牌的看法。自成立以来，这个战略基本上没有大的调整。
这些清晰的战略思考，得益于向华之前在牛津大学求学和做医疗领域投融资时独特的视野经历。
他现在每天依然会留出1-2小时在会议室里来回踱步、沉思，预想公司会出现的一切问题。“商业逻辑跟战略只能自己想清楚，因为没人会跟你担心完全一样的事。”
而支撑向华做出深度决策、排除干扰的，本质上源自对使命的选择，“如果使命是做一家营利性更强的公司，我们早就做加盟了，但圣贝拉完全不做，是因为我们希望让更多人享受到更好的护理服务，始终做正确的事，让圣贝拉在不知不觉中从先行者进一步成长为引领者，我们希望自己能担起引领者的责任”。
打造一个高端品牌，再以专业与内容为导向进行延伸，形成多品牌矩阵去覆盖更多人群和需求，让更多人从坐月子这件事上获得愉悦体验和价值感，是这个使命的必由之路。
如今，成立仅6年的圣贝拉，是行业首个采用高奢酒店式服务、首个24小时护士去颠覆传统月嫂供给模式、首个提出“艺术疗养”概念的高端母婴护理品牌。
圣贝拉母公司贝康国际旗下除了主打高端市场的圣贝拉，还有定位轻奢的小贝拉月子中心，以及广禾堂、予家等一系列矩阵品牌，并在过去一年完成上亿美元融资，在全国20多个城市设有门店。
在浪潮新消费与圣贝拉两个小时的深度访谈中，我们相信它的品牌成长故事，不论是在精准定位、产品创新，还是全球化扩展、未来竞争维度上，都可以给到大家颇为深远的启发。
浪潮新消费：你之前学生物工程，工作后在医疗领域从事投融资，现在又跨界做企业。回顾之前的经历，哪些东西奠定了你做圣贝拉的基础？
向华：首先，我之前做过医疗行业，有医疗上下游，以及酒店的资源，让圣贝拉在专业层面有很好地被赋能。
其次，之前的经验使我比较理解高端市场，同时我之前见过海外品牌是如何起家的，对于产品国际化流程比较熟悉，所以我们决定从高端月子中心品牌开始切入，定位上也是想把一个本土品牌，逐步打造成区域品牌、全国品牌，最终成为全球品牌。
最后，得益于之前做投融资的经验，我对战略思考比较清晰，公司成立以来基本没有大的调整，所以每年的战略拆解都能比较深入。
浪潮新消费：在另外一个维度来说，你最早在国外上学，香港工作，再回到大陆做高端月子中心品牌的创业，这些地域环境的转变，是否给你做品牌带来一些具体、源头性的影响？
向华：带给我的可能是对于品牌机会的洞察，我们做圣贝拉其实有一些时代运气的加持：
现在中国市场上大多数高端消费品牌都是国外的，往往有着几百年的品牌价值沉淀，而国内很多新锐消费品牌只做一些性价比、调性还不错的平替。
我们幸运的点在于，外国人没有坐月子的概念，更不用说做月子中心。全球都没有跑出顶尖品牌，这给了我们一个很好的机会。
浪潮新消：那在你做月子中心品牌的创业过程中，有没有遇到一些新的挑战，将它克服并且形成了自己的独特壁垒？
向华：圣贝拉的成立就是在主动挑战旧的模式，所以我们是选择了在不断的挑战中成长，找到机会形成壁垒。
首先克服的难题就是，服务供应链。在我们之前，所有月子会所都用月嫂，但圣贝拉目标是年服务10万人，在中国不可能找到这么多好的月嫂，供给侧问题是这个行业做不大的核心原因。
我们当时想，是不是可以用护士替代月嫂？每年100多万名护士毕业，市场供给是充裕的。只是传统护士可能不愿意来月子中心工作，那我们是不是能够创造好的工作环境、品牌调性，让她们认可这份工作的价值？
所以我们在2017年拿到（融资的）第一笔钱就投入了护士学校，现在人员供给非常稳定。目前行业里很少有人这么做，但这形成了我们供应链的壁垒。
第二，核心点位覆盖。我们早期跟高端酒店合作，并转化核心品牌和酒店业主方成为圣贝拉的股东，包括最近一轮融资也是引入了两大酒店品牌入股。这就让我们拥有了在核心城市的核心点位优势。
第三，数字化可能是未来行业比较大的壁垒。我们刚创业时就想买SaaS，但这个行业没有，就自己做了一个。从这之后，我们开始建设智能化服务体系，把护理场景和信息化相结合。现在第4年了，我们算是这块做得比较前沿的公司。浪潮新消费：很多投资人创业风格是高举高打，以及做一些周期性看起来比较有机会的事情。
但你创业确实克服了很多困难，并且结合了时代的各种趋势把它做到一定阶段。到底是什么样的创业动因或信念，让你可以持续坚持下去？
向华：我从上学到工作都比较顺利，在投行相对快地做到了董事职位。
但到了30岁时，我觉得很迷茫，一方面看到了成长瓶颈，再过几年升到董事总经理，再往上就是上限了。另一方面，虽然我帮很多企业做项目，但是否可以对社会带来价值，是不确定的。
我当时就比较焦虑，一直在思考人来这个世界的使命和价值，最后还是坚定我的使命或许就是做一件能帮助更多人的事情。
之后我开始物色可以做的项目，也就是我现在做的事情。这几年遇到很多困难我都没放弃，就是因为这对我来说很开心、很有成就感。
所以未来20-30年，我的使命就是帮助更多人，做的事情都会围绕健康及有关生活的美好向往展开。
浪潮新消费：你开始通过创业去突破成长瓶颈，并帮助到更多的人，那后面有没有一个相辅相成、互相放大的阶段？
向华：高端服务业的尊贵体验背后其实是很辛苦的，客户要求的是极致，很难让她们百分百满意。而且月子行业服务周期很长，要抽丝剥茧照顾好每一个细节非常不容易。
所以我们最大的成就感在于，一个客户会因为圣贝拉好的服务体验，愿意再生小孩。这会让我们坚定做月子中心的价值，也会自我驱动去做得更好、服务更多用户。
其实我们的发展速度比较克制。早期有个著名的天使投资人问我，给你1个亿，第二年开到100家� �，能不能做？后来他跟我解释这是一个压力测试
我当时就说，不是不能做，但这样服务品质会下降，我的打法本来也不是在早期追求规模，哪怕不要投资人的钱。
前期我们开店的速度很慢，2020年之后，得益于基础建设搭建起来，才以相对快的速度开店。你需要很大的决心去耐住寂寞，包括顶住投资人的压力，知道什么是更重要的事情。而在这期间，用户的肯定和支持也是一针强心剂。
浪潮新消费：中间其实有一些不太经济的阶段，或者你也不确定它能不能拿到结果的时候，你靠什么去克服的？
向华：我们2019年做数字化、SaaS投入了很多钱和精力，到现在还有人提议不要花那么多钱，甚至想砍掉它，这样盈利能力会提升很多。
确实，现在我们做数字化可能只用于圣贝拉，但未来可能会对整个护理行业的标准化和数字化产生积极的影响。
这跟我们的使命有关，就是让更多人享受到更好的护理服务，而不是要做一家最赚钱的公司。我们除了做好自己的业务，也需要为这个行业的基础建设做一些赋能。
浪潮新消费：你比较自信这个事情一定能成吗？如果它失败了会怎么办？
向华：我觉得它肯定能成，但是如果失败，我们也能扛下去。
当然，我们比较幸运，遇到了对的投资人。毕竟每年投入大几千万，不是每个投资人或股东都会觉得它是合理的。
浪潮新消费：所以支撑你这么做的是格局吗？因为有这个格局，投资人愿意支持，员工也愿意去探索，如果没有这些价值或者视野支撑的话，可能就没这么顺利了。
向华：我觉得是使命。如果使命是做一家更能盈利的公司，我们就做加盟了
但圣贝拉不做加盟，因为我们的使命是帮助更多人，所以会做很多跟赚钱无关的事情。
比如去年，我们跟宋庆龄基金会一起成立了一个专项基金，未来会花近1000万去为贫困地区普及科学生育知识，提升母婴护理水平
类似的公益我们很早就在做，因此也让同事、投资人逐渐明白了圣贝拉是真正想深耕这个行业，而不只是一个昙花一现的品牌。
像圣贝拉每年都会做孕期博物馆，开始大部分投资人不理解，大部分竞品都看不懂，因为我们完全没有对此进行任何品牌宣传。
那圣贝拉为什么要做这件事情？这里可以分享一件小故事，我们在成都办孕期博物馆的时候，有一个男性看展人观展后对我们说，我有点想妈妈了，想给她打个电话。
这对我的触动很大，如果我们做一件事情能让很多年轻人感受到母爱的伟大，或者认识到在生育过程中女性很需要家庭的支撑，这就非常有价值。
关爱女性不能成为品牌用来赚钱的口号，我们希望切实地做对女性有意义的事情。
包括我们旗下的轻奢品牌小贝拉，在2021年母亲节与TESLA特斯拉一起办了一个招手即停的活动，准备了50辆车在妇幼保健院门口免费送妈妈们，这个活动我们在疫情期间坚持做了三年。
我们做这件事不是为了生意，因为圣贝拉的用户群体都是有车的，只是考虑到很多妈妈打车过来做产检很辛苦，而妇幼保健院又是最难打车的地方，这么做能让她们更安心一些。
回到你的问题，我们认为，一个品牌要成功，哪怕用户群体比较小，也要像大众传递你的品牌的价值和信念，承载很大的社会责任。
浪潮新消费：你的价值观和经历其实决定了圣贝拉的很多走向。那圣贝拉跟高端酒店品牌合作、做护士培训，以及做标准化、数字化等来打造整个产品服务体系。
你最终希望为消费者提供什么样的解决方案，它的实际价值和更深远的意义分别是什么？
向华：我们的品牌叫圣贝拉，SAINT代表神圣伟大，BELLA在意大利语中是美.........
8月末，杭州，滨江边上一间贴着“强大的心脏”的会议室里，向华穿着白色T恤，笑容复杂地回忆：“最初高奢酒店都不愿意和月子中心合作，我们为了求得
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1642346.html
让卖家们闻风丧胆的GBC又来了，代理BIC 比克圆珠笔商标侵权案：https://m.ikjzd.com/articles/99636
2019跨境电商发展趋势：三大潜力市场、四大增长途径：https://m.ikjzd.com/articles/99638
亚马逊推出Review处理功能 / 亚马逊增强物流掌控力：https://m.ikjzd.com/articles/99639
觉得FBA费用太高？不妨从这几方面入手降低FBA成本：https://m.ikjzd.com/articles/99640
VC专用广告开放给SC卖家，你收到邀请了吗？：https://m.ikjzd.com/articles/99641
代理狗狗磨牙棒的律所又来了，这次他们代理的是NEGG剥蛋器：https://m.ikjzd.com/articles/99642
亚马逊卖家产品被迫"种族歧视"遭移除 翻译软件也翻车？ -跨境知道：https://tools.ikjzd.com/articles/127653.html
亚马逊卖家钱包（Amazon Seller Wallet）是什么？有什么用处-跨境知道：https://tools.ikjzd.com/articles/162104.html
亚马逊选品关键词 "卖家精灵" 使用教程：https://tools.ikjzd.com/articles/19889.html
荷兰、德国和南非，中国逆变器的最大出口市场。欧洲新能源产品存储海外仓：https://www.kjdsnews.com/a/1642345.html
获上亿美元融资，打造月子中心的"爱马仕"，圣贝拉向华：高端品牌如何走窄门？：https://www.kjdsnews.com/a/1642346.html
No comments:
Post a Comment