邦友提问
今年毕业刚接触外贸，到现在做了有几个月了，虽然客户很多，但是成单率很低。之前很多客户都是报过价之后就没消息了，最近有几个在谈的客户，通过whatsapp和Skype聊的，关于机器性能和价格都聊的很详细了，可是客户还是没有下单，我也不好催人家，又担心晚了他买了别人家的机器。
请问像这种情况后续应该怎么跟他谈，跟他聊什么比较合适，这样的客户现阶段在考虑什么，我该怎么进一步沟通，让他下单。
个人建议
我们可以从两方面着手解决。一方面从自身出发找问题，另一方从客户方找问题。
先说自身问题：
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多。价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
1）首先，清楚市场行情和同行价位
平时是否做了市场跟踪调研，随行就市，切忌随意报价，买卖才有成交的可能。同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底，这样在报价的时候就不容易陷入被动。
2）其次，学会对买家和询盘快速分析
报价一般都要快速回复，但不是盲目回复，报价思路混乱。建议收到询盘后花15-30分钟快速分析下询盘和买家（熟练了就很快）：
01.买家来源及国家经济水平（确定买家大概采购产品档位）
02.买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）
03.买家国家对该产品的需求度、国家政策等
04.买家采购/行业经验（采购年限、外贸术语的运用、产品的描述）
例如终端客户更注重产品的质量，而非价格。对于贸易商，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。
报价的7种方法
01.低价留尾
关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
注意：
01.报低价的时候，可以跟"量大"、"预付款多"、"余款及时安全"、"交货期长"等等条件捆绑。
02.太低，有个普遍现象：报价高--成交价高，报价低--成交价低，报价太低--不成交。一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除，太低不靠谱。
02.高价留尾
高价留尾，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予优惠等等。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
注意：
用低价法还是高价法，视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
03.阶梯报价
学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。
数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣（如果买家没有标注采购数量）。
或选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等，你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。
04.对比报价
客户买东西必定货比三家，报价时可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵，就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价，最后比来比去发现都是差不多结果到最后几家买了。其他公司最好选择客户知道的企业，或者有一定知名度的企业。
05.尾数报价
即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的"心理尾数"定价，尽量避免整数报价。而且，商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数。因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。
06.成本拆分报............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1486122.html
亚马逊卖家必知的政策红线_易产生销售暂停和产品下架风险的亚马逊运营行为：https://tools.ikjzd.com/articles/109527.html
美国商标自注册流程，小白详细解析-跨境知道：https://tools.ikjzd.com/articles/159182.html
亚马逊发布商品标题新规 / Facebook推出加密货币Libra计划：https://tools.ikjzd.com/articles/98558.html
又一版权维权！非原创图案真的不要乱用！：https://www.kjdsnews.com/a/1670692.html
数据线收纳器易侵权专利合辑（1）！：https://www.kjdsnews.com/a/1670693.html
No comments:
Post a Comment