外贸业务中，新采购商像 "初探市场的新手"，老采购商像 "精打细算的行家"—— 两者需求不同，应对策略若不分轻重，要么吓跑新人，要么被老人压价。想让新客户快速下单、老客户持续返单，得用 "差异化打法"：对新手给安全感，对老手给价值感，两者都离不开 "专业 + 真诚" 的底色。
一、搞定新采购商：用 "细节透明" 消除顾虑，让他敢下单
新采购商最缺的不是供应商，而是 "敢合作的底气"。他们可能刚入行，对进口流程一知半解，怕踩坑、怕被骗，所以你的核心任务是 "当他的引路人"，用细节证明 "和你合作很放心"。
1.询价回复：给 "超预期的信息量"
新客户发来一张产品图片，问 "这个多少钱"，别只回 "$10"。正确的做法是：
先确认需求："您发的这款和我们的 XX 型号相似（附实拍图对比），确认是这个规格吗？"给全链路报价："EXW工厂价$10，若走海运到汉堡港，运费+保险约$2 / 件，HS 编码 XXX（已查过欧盟关税税率 5%），包装是中性纸盒（可定制您的 Logo，加 $0.5 / 件）。"补流程说明："从下单到收货约 30 天：付款后 15 天生产，10 天海运，5 天清关（我们可协助准备清关文件）。"
这种回复看似繁琐，实则帮他解决了 "怎么进口、总成本多少、流程顺不顺畅" 的核心焦虑。曾有外贸公司用这种方式，让一个中东新客户从 "只问价" 到 "下单 500 件"，只用了 3 天 —— 客户说："你们连我没想到的细节都考虑到了，不用再找别人了。"
2. 信任背书：主动亮 "家底"
新客户会偷偷查你是否靠谱，不如主动展示：
附公司资质：官网链接（首页放工厂实拍、认证证书）、近 3 个月的出口报关单（隐去敏感信息，证明真实出货）；给同行案例："我们给 XX 国的 XX 公司（和他同规模）供货 2 年，他们的首单也是 500 件，这是他们的反馈截图。"留 "试错空间"："首次合作可以先订 100 件试销，运费我们承担一半，不满意可退换（不影响二次销售的情况下）。"
这些动作看似 "让利"，实则是用小成本换新人的 "第一次信任"—— 一旦试单顺利，后续订单会自然来。
二、稳住老采购商：用 "专业价值" 对抗比价，让他不想走
老采购商最擅长的是 "货比三家"，张口就说 "别人报$8，你为什么$10"。此时拼低价必输，要做的是 "让他觉得贵得值"，甚至觉得 "换供应商更麻烦"。
1.报价单：用 "数据" 证明你的不可替代性
老客户压价时，别慌着降价，先给一份 "成本拆解表.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2204780.html
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