2015年布局、进场东南亚，2016年入驻Lazada，次年成为Shopee卖家，2019年计划做本土化店铺，到今天，成为一家在东南亚市场深耕的大卖，海丝通宝创始人武鑫历经了近8年之久。
其实，在那个狂热的亚马逊捡钱时代，武鑫也曾抓住了最后的风口，只是在没有足够资金的情况下，他逐渐掉队。
"同样的资金放在不同的市场和平台上，回报率是不一样的。"在痛定思痛之后，他意识到，要想让手头的资金实现价值最大化，把希望放在厮杀激烈的亚马逊上很难实现。于是，他决定重押东南亚，在进场两年之后，于2017年创立了泉州海丝通宝电子商务有限公司。
在近几年的全球跨境电商市场上，有多少中国卖家经历了起飞和退场，当初在时机的选择上，武鑫明显押对了，再回顾2022年在东南亚的发 展，他进行了很多思考，对2023年的规划也更加清晰。
面对风云变幻的市场，2023年中国卖家出海东南亚应如何制定更有效的经营策略，又该如何基于当地消费者需求借助不同渠道实现营收增长，是每个卖家需要不断思考的关键问题。
不再单纯追求单量
鞋服一直是海丝通宝的主打类目，不过在东南亚市场深耕的这些年中，产品方向其实经历了数次变革。武鑫告诉雨果跨境，最初进入东南亚市场时，小家电是一个很好的切入口，但是由于没有深耕供应链，逐渐落入下风，特别是当竞争对手的优势显现之后，最终还是退出了这个行业。在多种尝试和调研后，武鑫决定把重心放在鞋服上。
产品定位清晰之后，武鑫曾经体验过一天出几万单的快乐，而在看到每单只赚几块钱时，他并没有被单� �冲昏头脑。武鑫称，他认识的一些东南亚卖家，在刚进场时也选择低价内卷走量，利润压得很低，但是如果现在还是走老路子，物流费用或是汇率变动一下，利润就更加薄弱了。
"现在已经过了把单量作为重心的时代，我更愿意做一天只出100单，一单赚100块的生意。"最终，在单量和利润的两者之间，武鑫选择做高客单价的鞋服产品。
在这个过程中，武鑫还发现，一些竞争对手好像并不打算在产品上赚钱，而是用产品走量，之后用出口退税的模式把利润控制在后半段，或者是在运输环节中，一条柜子里主卖产品占据80%的空间，剩下20%空间产品找其他的产品填进去，后者的运费成本相当于0。
"和这些卖家打比赛的话，必然会输，特别是在各项成本一直上涨的情况下。"谈起2023年的� �算，武鑫表示，未来东南亚的竞争会更加激烈，2023年上半年，他会专注于出口退税，同时增加对工厂和海外仓的布局，在产业链的上下游中，找到更多利润空间。
武鑫的思路与另一位Shopee卖家Eli的经历类似。2018年，Eli初涉东南亚市场，他发现Shopee适合低成本创业，于是他做起了国内平台的搬运工，拿货时一般从1688下单，或是找熟识的供应商，有订单就从国内采购，再寄过去，从中赚个差价。
然而在接下来的经营中，Eli发现，不太精细的1688产品已经很难取悦东南亚消费者，仅仅赚个差价也不能满足他，为了摆脱同质化以及追求利润，他开始专攻高客单价的冷门产品。
"尽管单量不多，但是在我所做的冷门产品的行业里，几乎没有什么竞争对手，利润空间也比较大。"他� �充道。
服装一直是东南亚市场的消费大类，就在利润达到预期的同时，2022年，武鑫发现一些大促节点的销量似乎有些不对劲。
武鑫观察到，除了9.9大促的销量还可以，2022年11.11和12.12大促的销量相比2021年都有所下降。"数据甚至是逐年下降的，我身边的朋友也有同样的感受——同样的产品在2020年可以爆单10倍，到2021年就变成了7倍，2022年更是骤降至3倍！"他如是说。
武鑫总结了几点原因，一方面可能是产品迭代不够快，另一方面，他也能感受到，2022年，东南亚消费者对线上购物不如前几年那么狂热，而且TikTok Shop上线东南亚后，流量被分流，同时线下消费也在复苏，对线上有一定冲击。
本土化重心：产品、内容营销
纵观近年来东南亚跨境电商的 发展趋势，可以看到，东南亚各国不同的文化背景，正在倒逼出海企业更多关注目标市场趋势进行产品定位，在这个过程中，"贴合用户需求""入乡随俗""本土化经营"成为大多东南亚卖家关注的关键词。
武鑫当初在意识到鞋服产品需要扩大利润空间后，同步决定从东南亚本土化入手，除了产品、包装和设计，他还针对当地的需求和消费习惯做了分析和洞察。2019年，武鑫正式在东南亚开始本土化运营。
Eli则稍晚了几年。在东南亚市场沉淀近4年之后，2021年末，Eli在对比印度尼西亚电商平台的入驻条件后，发现本土店铺的优势更加显著，于是，他注册了本土账号和收款账号。
在2022年这一年的运营后，Eli发现，相较以往，本土店铺最大的优势是限制较少、平台流量扶持多、发货时效也更快了。他强调 ，成为本土店卖家后，批量发货时使用自发货模式，备货更加灵活，只不过配送速度较慢，还是需要控制发货节奏。
在物流运输环节中，武鑫认为，本土店和跨境店相比，优势在于物流运费更加便宜，那些大件货物，在跨境店铺里按照抛重来算，运费成本不低，但是通过自发货走海运的话，可以节约一笔运费。于是，武鑫组建起了专门做大件杂货的团队，在这几年的营收中，利润也很可观。
在本土店铺运营顺利的同时，武鑫还观察到一些出海企业直接在东南亚某个国家建立团队去调整产品研发。
"不过这些企业的占比实在太低，大多东南亚卖家还是在利用中国的供应链优势，在东南亚硬推产品需求，并没有做到真正的本土化，最大的原因还是进入东南亚的时间太短、底蕴太少。到2023年下半年，我要把 供应链整合后的产品，放到线下市场推一推，未来几年，东南亚线下购物还会爆发，就东南亚本土化而言，还是得线上+线下结合起来。"他这样谈到2023年的本土化规划。
事实上，在东南亚，围绕产品创作进行的营销内容本土化也成为卖家重要的突破点。当下，东南亚社媒营销的竞争格局处于迅速变化中，其中，TikTok蕴含的流量的密码，2015年布局、进场东南亚，2016年入驻Lazada，次年成为Shopee卖家，2019年计划做本土化店铺，到今天，成为一家在东南亚市场深耕的大卖，海丝通宝创始人武鑫历经了近8年之久。其实，在那个狂
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